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ECコンサルティング事例5_メーカーダイレクトでの楽天での戦い方

ECコンサルティングでの成功事例をいくつか紹介していきます。今回は、多くの小売店にも商品を卸しつつ、メーカー直販でも商品を販売しているメーカーダイレクト系の楽天での戦い方に関してです。

 

メーカーダイレクト系の楽天での課題

メーカーダイレクト系ではやはり、小売店との関係性であったり戦略的に、価格を下げて販売することが困難であることが多いです。
自社ECサイトと比べ、楽天やヤフーショッピング、amazonのようなモールの場合、商品が価格表示された状態で一覧で並ぶため、価格比較をユーザーが行いやすいため距離顕著に価格の差が売上に影響を及ぼします。
ECコンサルをしているなかで、この価格差を埋められないなかでどのように売上をあげていくべきかというご相談を多くうけます。

 

メーカーダイレクト系の強みと活用

メーカーダイレクト系の強みを生かすことで、戦いやすくしていきましょう。メーカーダイレクトの信頼感などもなくはないですが、モールにおいてはユーザーはモールに既にある一定の信頼があるため、あまり重要ではないでしょう。

 

(1)小売り店にはない商品特典

必ずしもこれができるとは限りませんが、できれば協力な武器になります。付属品であったりオプション品などをつけることで、値引きせずにメーカーダイレクトで買う価値をつくりだしていきます。もちろん、この特典は売りたい商品を買うユーザーがほしがるものではないと意味がなく、且つ原価も低いものでないと利益率も大きく低下してしまいます。ユーザーがほしがる商品をしっかりと見定め、強力な特典をつけましょう。

(2)小売り店よりも高い粗利率

直販であるため、当然小売店よりも粗利率が高くなります。つまり、同じ広告を売った場合に費用対効果が合いやすくなります。広告を打ち過ぎると当然利益率は低下しますが、小売店と同じ広告を取り合って費用対効果で負けずらいため、広告を戦略的に活用していきましょう。

 

価格比較が起こりづらい構造をつくる

強みの活用をしつつも価格競争が起きづらいようにしていくに越したことはありません。では、楽天のメーカーダイレクト系ECサイトを運営する中で、どのように価格比較が起きづらい状態を作っていくかに関して一部の方法を記載します。

 

(1)外部広告の活用

GoogleやYahooなどのリスティング広告を活用し、価格比較が起きる前にに商品ページへとユーザーを遷移させます。

 

(2)リピート購入の強化

リピート系商材における手段になりますが、初回購入では上位のように大きな特典やポイント10倍、多額のクーポンをつけて低粗利で集客を行い、メルマガとクーポンを駆使して2回目以降の購入に関してユーザーが楽天の検索結果に行く前にメルマガなどから直接商品ページへ遷移させることでリピートをさせていきます。
上記はメーカーダイレクト系における楽天での勝ち方の一例ですが、やはり気もになるのは強みを明確にして、そこをどれだけとがらせることができるかです。
JSコンサルティングではECコンサルサービスにおいて戦略策定のお手伝いもしております。

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